Kunden zu gewinnen und zu binden ist die Aufgabe jedes Unternehmens. Dabei ist es wichtig, die richtigen Kunden anzusprechen – Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben und bereit sind, dafür auch Geld auszugeben. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen müssen. Nur so können Sie die richtigen Kunden ansprechen und für sich gewinnen.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist ein „Kundentyp“, der einen Bedarf an einer Dienstleistung oder einem Produkt hat. Dabei ist es zunächst unerheblich, ob es sich um einen Endkunden, Zwischen- oder Großhändler handelt. Ein „Kundentyp“ lässt sich anhand seines Kaufverhaltens, seiner Werte, Bedürfnisse und Ansprüche näher bestimmen. Die Kunst bei der Zielgruppendefinition liegt darin, diejenigen Kriterien auszuwählen, die für das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte relevant sind. Im Folgenden möchte ich Ihnen einige Tipps und Anregungen geben, welche Aspekte dabei berücksichtigt werden sollten.

Eine oder mehrere Zielgruppen?

Es ist eine der ersten Fragen, die wir im Kontext von Zielgruppen definieren und beantworten müssen: Habe ich eine oder mehrere Zielgruppen? Viele Unternehmer und Vertriebsleiter im B2B haben das Gefühl, dass sie zu viele verschiedene Zielgruppen haben, um sie wirklich effektiv ansprechen zu können. Die Wahrheit ist jedoch, dass es oft sehr hilfreich sein kann, sich auf eine oder zwei Zielgruppen zu konzentrieren, anstatt sich zu verzetteln. In diesem Artikel werden wir uns ansehen, wie Sie feststellen können, ob Sie eine oder mehrere Zielgruppen haben und welche Vorteile es haben kann, sich auf eine Zielgruppe zu konzentrieren.

Wofür werden Zielgruppen definiert?

Ihre idealen Kunden aufzuspüren ist eine der besten Möglichkeiten, um sich auf Ihre Zielgruppe zu konzentrieren. Sie können dies tun, indem Sie Ihre aktuellen Kunden näher betrachten und herausfinden, wer am meisten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitiert. Es ist auch wichtig zu verstehen, warum sie Ihr Produkt kaufen und wie sie es verwenden und worin der eigentliche Nutzen besteht. Diese Informationen können Ihnen helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren, die ähnliche Bedürfnisse haben.

Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Jedes Unternehmen möchte erfolgreich sein. Damit dies geschehen kann, ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren. Dies ist jedoch nicht so einfach, wie es sich anhört. Viele Unternehmen verlassen sich auf Vermutungen oder Bauchgefühle, anstatt sich tatsächlich mit ihren Kunden zu beschäftigen. Eine effektive Methode, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu ermitteln, ist die Durchführung von Umfragen. Umfragen können online oder offline durchgeführt werden. Oftmals ist eine Kombination aus beidem die pragmatischste Möglichkeit.

Die Umfragen können in Form von Fragebögen, Interviews oder Gruppendiskussionen durchgeführt werden. Wenn Sie jedoch offline Umfragen durchführen, sollten Sie die Ergebnisse veröffentlichen, damit Ihre Kunden wissen, dass Sie sich wirklich für ihre Meinung interessieren. Alternativ können Sie Ihre Zielgruppe auch anhand von Demografien wie Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen und Beruf definieren. Diese Informationen können Ihnen helfen, Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu planen und durchzuführen. Sagen jedoch weniger über den tatsächlichen Bedarf aus.

Wie können Sie Ihre Zielgruppe wachsen lassen?

Es ist ein hartes Geschäft und die Konkurrenz ist groß. Sie haben das Gefühl, alles probiert zu haben, aber nichts scheint zu funktionieren. Es ist schwierig, durch all den Lärm herauszustechen und die Aufmerksamkeit der richtigen Leute zu bekommen.

Es gibt einen Weg, das Ganze etwas einfacher zu machen: Betrachten Sie die Sache aus der Perspektive Ihrer Kunden. Wenn Sie sich in die Lage Ihrer Kunden versetzen, können Sie herausfinden, was sie wirklich wollen – und wie Sie es ihnen geben können.

Nehmen Sie sich Zeit, um mit Ihren Kunden zu sprechen und herauszufinden, was sie wirklich brauchen. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, um mit Ihren Kunden zu sprechen, werden Sie nie wirklich wissen, was ihre Bedürfnisse sind.

Was Kund*innen wollen, ist alles andere als ein Geheimnis

Sie als Unternehmer werden immer auf der Suche nach Möglichkeiten sein, ihre Zielgruppe zu erweitern und mehr Kunden zu gewinnen. Empfehlungen von Referenzkunden oder echten Fans ist die effizienteste und kostengünstigste Variante, Ihren Kundenstamm zu erweitern. In einer Studie wurde festgestellt, dass Empfehlungen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses um 14% erhöhen. Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie an allen Berührungspunkten des Kunden (Touchpoints) mit herausragendem Service glänzen. Begeisterung ist die Übererfüllung von Erwartungen; nur dadurch kann es gelingen, aus Kunden echte Fans zu machen. Je größer Ihre Fan- Gemeinde je wahrscheinlicher ist natürliches Wachstum. Begeisterung ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu erweitern und Ihre Erträge zu steigern.

Wenn Sie diese Punkte beachten, können Sie Ihre Zielgruppe erfolgreich wachsen lassen.

Wie kann man eine Kundengruppe im Auge behalten?

Kundenbeiräte, Erfahrungsgruppen oder auch die konsequent auf die jeweilige Zielgruppe ausgerichtete Organisation Ihres Unternehmens – all das sind Methoden, mithilfe derer regelmäßiger Austausch mit Ihren Kunden stattfinden kann.

Nicht nur für das Sammeln von Feedback sind sie elementar; auch das Kennenlernen der Kunden als Menschen und das Verständnis ihrer Bedürfnisse sollten regelmäßig auf den Prüfstand gestellt werden. Dabei ist es wichtig, dass die Organisation es dem Kunden möglichst einfach macht, sich zu beteiligen.

Idealerweise steht jedem Kunden eine feste Ansprechperson zur Verfügung, die sich um alle Belange kümmert.

Schneller, höher, weiter – in unserer unternehmerischen Welt ist es allgegenwärtig. Wir müssen schneller sein als die Konkurrenz, um neue Kunden zu gewinnen und die bestehenden zu halten. Gleichzeitig werden die Ansprüche an uns immer höher: Die Kunden wollen immer mehr individuelle Lösungen, die perfekt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Wie sollen wir da noch mithalten?

Die Lösung ist einfach: Niemals den Menschen mit seinen individuellen Bedürfnissen aus dem Auge verlieren! Dies erfordert Haltung und eine andere Herangehensweise an die Kommunikation mit unseren Kunden und Geschäftspartnern. Der wertschätzende und respektvolle Umgang miteinander ist die Grundlage für eine erfolgreiche, nachhaltige Geschäftsbeziehung.

Fazit

Es ist an der Zeit, die Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und nicht mehr die eigenen Prozesse. Unsere Einstellung muss sich ändern, denn nur so können wir unsere Kunden wirklich glücklich machen. Wir sind gespannt auf Ihre Erfahrungen und freuen uns auf einen konstruktiven Austausch.

Sollten Sie sich nun dafür entscheiden, mit uns ein Gespräch zu führen, freuen wir uns darauf!
Ihr Matthias Kauf