Kunden zu gewinnen und zu binden ist die Aufgabe jedes Un­ter­neh­mens. Dabei ist es wichtig, die richtigen Kunden an­zu­spre­chen – Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienst­leis­tung haben und bereit sind, dafür auch Geld aus­zu­ge­ben. Das bedeutet, dass Sie Ihre Ziel­grup­pe genau kennen müssen. Nur so können Sie die richtigen Kunden an­spre­chen und für sich gewinnen.

Was ist eine Ziel­grup­pe?

Eine Ziel­grup­pe ist ein „Kundentyp“, der einen Bedarf an einer Dienst­leis­tung oder einem Produkt hat. Dabei ist es zunächst un­er­heb­lich, ob es sich um einen Endkunden, Zwischen- oder Groß­händ­ler handelt. Ein „Kundentyp“ lässt sich anhand seines Kauf­ver­hal­tens, seiner Werte, Be­dürf­nis­se und Ansprüche näher bestimmen. Die Kunst bei der Ziel­grup­pen­de­fi­ni­ti­on liegt darin, die­je­ni­gen Kriterien aus­zu­wäh­len, die für das eigene Un­ter­neh­men und die eigenen Produkte relevant sind. Im Folgenden möchte ich Ihnen einige Tipps und An­re­gun­gen geben, welche Aspekte dabei be­rück­sich­tigt werden sollten.

Eine oder mehrere Ziel­grup­pen?

Es ist eine der ersten Fragen, die wir im Kontext von Ziel­grup­pen de­fi­nie­ren und be­ant­wor­ten müssen: Habe ich eine oder mehrere Ziel­grup­pen? Viele Un­ter­neh­mer und Ver­triebs­lei­ter im B2B haben das Gefühl, dass sie zu viele ver­schie­de­ne Ziel­grup­pen haben, um sie wirklich effektiv an­spre­chen zu können. Die Wahrheit ist jedoch, dass es oft sehr hilfreich sein kann, sich auf eine oder zwei Ziel­grup­pen zu kon­zen­trie­ren, anstatt sich zu ver­zet­teln. In diesem Artikel werden wir uns ansehen, wie Sie fest­stel­len können, ob Sie eine oder mehrere Ziel­grup­pen haben und welche Vorteile es haben kann, sich auf eine Ziel­grup­pe zu kon­zen­trie­ren.

Wofür werden Ziel­grup­pen definiert?

Ihre idealen Kunden auf­zu­spü­ren ist eine der besten Mög­lich­kei­ten, um sich auf Ihre Ziel­grup­pe zu kon­zen­trie­ren. Sie können dies tun, indem Sie Ihre aktuellen Kunden näher be­trach­ten und her­aus­fin­den, wer am meisten von Ihren Produkten oder Dienst­leis­tun­gen pro­fi­tiert. Es ist auch wichtig zu verstehen, warum sie Ihr Produkt kaufen und wie sie es verwenden und worin der ei­gent­li­che Nutzen besteht. Diese In­for­ma­tio­nen können Ihnen helfen, po­ten­zi­el­le Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren, die ähnliche Be­dürf­nis­se haben.

Iden­ti­fi­zie­ren Sie die Be­dürf­nis­se Ihrer Kunden

Jedes Un­ter­neh­men möchte er­folg­reich sein. Damit dies geschehen kann, ist es wichtig, die Be­dürf­nis­se der Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren. Dies ist jedoch nicht so einfach, wie es sich anhört. Viele Un­ter­neh­men verlassen sich auf Ver­mu­tun­gen oder Bauch­ge­füh­le, anstatt sich tat­säch­lich mit ihren Kunden zu be­schäf­ti­gen. Eine effektive Methode, um die Be­dürf­nis­se Ihrer Kunden zu ermitteln, ist die Durch­füh­rung von Umfragen. Umfragen können online oder offline durch­ge­führt werden. Oftmals ist eine Kom­bi­na­ti­on aus beidem die prag­ma­tischs­te Mög­lich­keit.

Die Umfragen können in Form von Fra­ge­bö­gen, In­ter­views oder Grup­pen­dis­kus­sio­nen durch­ge­führt werden. Wenn Sie jedoch offline Umfragen durch­füh­ren, sollten Sie die Er­geb­nis­se ver­öf­fent­li­chen, damit Ihre Kunden wissen, dass Sie sich wirklich für ihre Meinung in­ter­es­sie­ren. Al­ter­na­tiv können Sie Ihre Ziel­grup­pe auch anhand von De­mo­gra­fi­en wie Alter, Ge­schlecht, Standort, Einkommen und Beruf de­fi­nie­ren. Diese In­for­ma­tio­nen können Ihnen helfen, Ihre Marketing- und Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten zu planen und durch­zu­füh­ren. Sagen jedoch weniger über den tat­säch­li­chen Bedarf aus.

Wie können Sie Ihre Ziel­grup­pe wachsen lassen?

Es ist ein hartes Geschäft und die Kon­kur­renz ist groß. Sie haben das Gefühl, alles probiert zu haben, aber nichts scheint zu funk­tio­nie­ren. Es ist schwierig, durch all den Lärm her­aus­zu­ste­chen und die Auf­merk­sam­keit der richtigen Leute zu bekommen.

Es gibt einen Weg, das Ganze etwas einfacher zu machen: Be­trach­ten Sie die Sache aus der Per­spek­ti­ve Ihrer Kunden. Wenn Sie sich in die Lage Ihrer Kunden versetzen, können Sie her­aus­fin­den, was sie wirklich wollen – und wie Sie es ihnen geben können.

Nehmen Sie sich Zeit, um mit Ihren Kunden zu sprechen und her­aus­zu­fin­den, was sie wirklich brauchen. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, um mit Ihren Kunden zu sprechen, werden Sie nie wirklich wissen, was ihre Be­dürf­nis­se sind.

Was Kund*innen wollen, ist alles andere als ein Geheimnis

Sie als Un­ter­neh­mer werden immer auf der Suche nach Mög­lich­kei­ten sein, ihre Ziel­grup­pe zu erweitern und mehr Kunden zu gewinnen. Emp­feh­lun­gen von Re­fe­renz­kun­den oder echten Fans ist die ef­fi­zi­en­tes­te und kos­ten­güns­tigs­te Variante, Ihren Kun­den­stamm zu erweitern. In einer Studie wurde fest­ge­stellt, dass Emp­feh­lun­gen die Wahr­schein­lich­keit eines er­folg­rei­chen Ver­kaufs­ab­schlus­ses um 14% erhöhen. Die Vor­aus­set­zung dafür ist, dass Sie an allen Be­rüh­rungs­punk­ten des Kunden (Touch­points) mit her­aus­ra­gen­dem Service glänzen. Be­geis­te­rung ist die Über­er­fül­lung von Er­war­tun­gen; nur dadurch kann es gelingen, aus Kunden echte Fans zu machen. Je größer Ihre Fan- Gemeinde je wahr­schein­li­cher ist na­tür­li­ches Wachstum. Be­geis­te­rung ist eine groß­ar­ti­ge Mög­lich­keit, Ihre Ziel­grup­pe zu erweitern und Ihre Erträge zu steigern.

Wenn Sie diese Punkte beachten, können Sie Ihre Ziel­grup­pe er­folg­reich wachsen lassen.

Wie kann man eine Kun­den­grup­pe im Auge behalten?

Kun­den­bei­rä­te, Er­fah­rungs­grup­pen oder auch die kon­se­quent auf die jeweilige Ziel­grup­pe aus­ge­rich­te­te Or­ga­ni­sa­ti­on Ihres Un­ter­neh­mens – all das sind Methoden, mithilfe derer re­gel­mä­ßi­ger Austausch mit Ihren Kunden statt­fin­den kann.

Nicht nur für das Sammeln von Feedback sind sie elementar; auch das Ken­nen­ler­nen der Kunden als Menschen und das Ver­ständ­nis ihrer Be­dürf­nis­se sollten re­gel­mä­ßig auf den Prüfstand gestellt werden. Dabei ist es wichtig, dass die Or­ga­ni­sa­ti­on es dem Kunden möglichst einfach macht, sich zu be­tei­li­gen.

Idea­ler­wei­se steht jedem Kunden eine feste An­sprech­per­son zur Verfügung, die sich um alle Belange kümmert.

Schneller, höher, weiter – in unserer un­ter­neh­me­ri­schen Welt ist es all­ge­gen­wär­tig. Wir müssen schneller sein als die Kon­kur­renz, um neue Kunden zu gewinnen und die be­ste­hen­den zu halten. Gleich­zei­tig werden die Ansprüche an uns immer höher: Die Kunden wollen immer mehr in­di­vi­du­el­le Lösungen, die perfekt auf ihre Be­dürf­nis­se zu­ge­schnit­ten sind. Wie sollen wir da noch mithalten?

Die Lösung ist einfach: Niemals den Menschen mit seinen in­di­vi­du­el­len Be­dürf­nis­sen aus dem Auge verlieren! Dies erfordert Haltung und eine andere Her­an­ge­hens­wei­se an die Kom­mu­ni­ka­ti­on mit unseren Kunden und Ge­schäfts­part­nern. Der wert­schät­zen­de und re­spekt­vol­le Umgang mit­ein­an­der ist die Grundlage für eine er­folg­rei­che, nach­hal­ti­ge Ge­schäfts­be­zie­hung.

Fazit

Es ist an der Zeit, die Kunden in den Mit­tel­punkt zu stellen und nicht mehr die eigenen Prozesse. Unsere Ein­stel­lung muss sich ändern, denn nur so können wir unsere Kunden wirklich glücklich machen. Wir sind gespannt auf Ihre Er­fah­run­gen und freuen uns auf einen kon­struk­ti­ven Austausch.

Sollten Sie sich nun dafür entscheiden, mit uns ein Gespräch zu führen, freuen wir uns darauf!
Ihr Matthias Kauf